Lær at forhandle med professor Robert Bordone fra Harvard Law School

Lær at forhandle med professor Robert Bordone fra Harvard Law School
10.09.2018
Hvordan skaber man mest værdi for begge parter i en forhandling? Hvad er de vigtigste færdigheder til forhandlinger? Og hvad har appelsiner med forhandling at gøre? JUC har talt med professor Robert Bordone fra Harvard Law School, der giver dig svarene her.

I forbindelse med JUC’s årlige Negotiation Skills Workshop og JUC Podcast har vi talt med professor Robert Bordone fra Harvard Law School. Vi taler om appelsiner, interessebaseret forhandling, danskere i forhandlinger, og så får du Roberts 7 tips til forhandlinger. Artiklen her er frit oversat og gengivet fra JUC Podcast episode 3.

Robert Bordone er professor på Harvard Law School og grundlæggeren af Harvard Negotiation & Mediation Clinical Program. Han bruger meget tid på undervisning i forhandling, hvor han underviser i det, han kalder “Principles of interest-based negotiations”, som vi har oversat til interessebaseret forhandling her i artiklen.


Hvad er interessebaseret forhandling?


Forhandling er en stor del af vores alle sammens dagligdag. Det sker hele tiden. Vi forhandler alle hele tiden uafhængigt af hvilket job og arbejdsplads, vi har.

Robert Bordones og Harvard Law School’s interessebaseret forhandling handler om at skabe værdi for begge parter i en forhandling. Et klassisk kendetegn for interessebaseret forhandling er, at man skelner mellem interesser og positioner (som bedst kan forklares som krav til forhandlingen) og forsøger at flytte fokus fra positioner til interesser.

Typisk har man en forestilling om forhandlinger som en slags studehandel, hvor man prutten om prisen, og den ene part sætter en høj pris, den anden en lav og så mødes man på midten. På den måde deler man udbyttet –  eller ’kagen’ – i 2 lige store dele. Her fokuserer man på positioner og på at der kun findes en vis størrelse ’kage’, som så skal fordeles mellem parterne.

Men sådan er interessebaseret forhandling ikke. Her skal man forsøge at flytte fokus fra positioner til de underliggende interesser hos parterne. Man arbejder for at udvide ’kagen’ og skabe mere værdi for begge parter, så alle får mest muligt ud af forhandlingen og begge parter får deres interesser opfyldt. Dette er helt fundamentalt for, hvordan de underviser i forhandling på Harvard Law School.

 

Kender du den med appelsinen og forhandling?


Hvis du tidligere har studeret forhandling, kender du måske eksemplet med appelsinen, der forklarer forskellen på interessebaseret og positionsbaseret forhandling. Appelsin-eksemplet er også en rigtig god måde at illustrere fordelene ved interessebaseret forhandling.

Appelsin-eksemplet handler om 2 parter, der er endt i en konflikt over en appelsin, som de begge skal bruge. De kan ikke blive enige om, hvem der skal have appelsinen, så de ender med at skære appelsinen over i 2 halve, og de får en halv appelsin hver. Her er konflikten løst med fokus på deres positioner. De ville begge have appelsinen, og de har delt ’kagen’ i 2 lige store dele.

Men problemet med den tilgang er, at hvis man går dybere ind i konflikten og ser nærmere på, hvad appelsinen skulle bruges til, så viser det sig, at den ene skulle bruge skrællen til en kage og den anden skulle bruge frugtkødet til en juice. Ingen af de 2 parter fik hvad de havde brug for –  de fik kun halvdelen. Men de kunne have skabt mere værdi og fået mere ud af det, hvis de havde forsøgt at finde hinandens underliggende interesser. Så havde de fået hver en hel appelsin og dermed fået lige præcis det, de gerne ville have og begges interesser var blevet opfyldt. Ved at have delt appelsinen op i skræl og frugtkød havde de udvidet ’kagen’.  

 

Få 7 tips til forhandling


Vi har også fået Robert til at dele ud af sine bedste tips og til at give sit syn på hvilke færdigheder, der er de vigtigste, når det kommer til at skabe succesfulde forhandlinger.

 

1) Flyt fokus fra positioner til interesser


Det er vigtigt at flytte fokus fra positioner til interesser jf. appelsinen-eksemplet ovenfor. For at gøre det i praksis er det en god ide at spørge den anden part ind til de underliggende interesser med ordet ’hvorfor’ igennem forhandlingen. Du bør prøve at kortlægge den andens underliggende interesser med 'hvorfor'-spørgsmål løbende.

 

2) Øv dig i effektiv lytning


Modsat hvad man måske typisk tænker om en god forhandler, så er det meget vigtigere at være god til at lytte end at være god til at snakke for at få succes med forhandlinger. Dygtige forhandlere bruger lang tid på at lytte. Det er en færdighed, vi alle sammen kan få gavn af at træne, da vi typisk ikke er så gode til det, som vi tror. Der er masser af arbejde med at træne sig til at blive bedre, og det er hårdt arbejde, men det gør dig til en bedre forhandler, når du mestrer det.

Men hvordan gør man så det i praksis? Det får du Roberts tips til her:

  • Omformuler modpartens pointer for at sikre du har forstået rigtigt
  • Stil åbne spørgsmål løbende
  • Anerkend den anden parts følelser og meninger
  • Arbejd med dig selv og dit mindset for at afkode andre mennesker
  • Vær nysgerrig omkring den anden part

 

3) Sørg for at forhandle processen også


Mange forhandlere går ind i en forhandling uden at have en klar agenda og uden at have afsat tid til brainstorming undervejs. Hvis man afbryder en typisk forhandling og spørger parterne, hvor de er i forhandlingsprocessen, vil de typisk ikke vide det, og typisk vil de ikke være det samme sted. Det er derfor vigtigt at forhandle processen og agendaen tidligt i forhandlingsprocessen.

 

4) Forstå dit BATNA og arbejd for at gøre dit BATNA bedre


BATNA står for Best Alternative To Negotiated Agreement. I forberedelsen inden forhandlingen er det vigtigt at gøre dig klart, hvad dit BATNA er – altså hvad du har af alternativer, hvis forhandlingen mislykkedes – og at aktivt arbejde for at gøre dit BATNA bedre. Men hvordan gør man så det? Det kommer meget an på konteksten. Det kan måske betale sig at forhandle med flere på en gang, at forhandle med alternative parter/leverandører eller at forsøge løbende at skabe kontakt og pleje forholdet til forretningsforbindelser, der en dag kan blive nyttige. En anden løsning kan også være at rykke opgaver internt eller i hvert fald at have regnet på, hvad det koster, så det bliver et reel BATNA.

 

5) Forbered dig grundigt


Det er vigtigt for en god forhandling, at du har forberedt dig rigtig godt, og at du har lavet en systematisk forberedelse. Du skal også huske at forberede dig på den anden parts perspektiver og ikke kun på dit eget – det er nøglen i forberedelsen.

 

6) Evaluer din egen indsats løbende


For hele tiden at blive bedre er det en rigtig god ide at evaluere din egen indsats. Du kan f.eks. efter hver forhandling vælge 1-2 punkter, som du gjorde rigtig godt, og 1-2 punkter, hvor du kan forbedre dig til næste gang.

 

7) Hav det sjovt


Sidst, men ikke mindst, så er det vigtigt også at have det sjovt, når du forhandler. Du skal ikke kun fokusere på at dele ’kagen’, så du glemmer, hvor sjovt det er at skabe værdi for begge parter.

 

Sådan forhandler danskere typisk


Vi spurgte også Robert Bordone, hvilke specielle træk danskere har, når de forhandler. Han baserede sit svar på de advokater og jurister, han har mødt på sine 3 tidligere workshop i Danmark, og han har oplevet at danskere i forhold til andre har en tendens til at være:

  • mere analytiske
  • mere nede på jorden
  • mindre følelsesmæssige end andre
  • meget rationelle og logisk tænkende
  • mindre ”banging on the table”
  • mere fokuseret på relationer


Robert anbefaler en typisk dansk forhandler, der udtrykker mindre følelser end f.eks. amerikanere at se det som en fordel, men også at være opmærksom på, at modparten ikke føler sig overset eller ikke vigtige for danskeren. På trods af kulturelle forskelle slår Robert Bordone dog fast, at der ofte er flere ligheder end forskelle.

 

Vil du høre mere til forhandling med Robert Bordone fra Harvard Law School?


Vil du høre hele interviewet med Robert Bordone, så kan du lytte til det i JUC Podcast her:

Er du endnu mere interesseret i Robert Bordone? Og vil du tilbringe 2 hele dage sammen med ham? Så kom med på JUC’s Negotiation Skills Workshop. Der er begrænset antal pladser, og der har været udsolgt de sidste 3 år, så du skal ikke vente for længe, hvis du vil sikre dig en plads. Du kan også komme med på den intensive Negotiation Masterclass for øvede forhandlere eller tidligere deltagere på Negotiation Skills Workshop.