Vi befinder os dagligt i forhandlingens arena - enten med vores omgivelser eller i dialog med os selv. For advokaten og juristen er denne forhandlingssituation konstant, idet de repræsenterer en mangfoldighed af klienter. Dette kan indebære alt fra håndtering af tvister og konflikter til formulering af kontrakter for køb og salg af virksomheder, fast ejendom, etablering af joint ventures, ejeraftaler, distributionsaftaler, agenturaftaler, licenser og meget mere. Ikke desto mindre har emnet forhandling, både teoretisk og praktisk, primært været begrænset til valgfag på visse juridiske kandidatuddannelser, og en kortvarig introduktion under Advokatuddannelsen.

Vi har talt med Mikkel Gudsøe, jurist, tidligere chefadvokat og EVP samt indehaver af Gudsøe ApS , om vigtigheden af at have sin forhandlingsteknik på plads - og hvorfor forhandling er så vigtigt for advokater og jurister.

Juridisk metode vs. forhandlingsteknisk metode

Juridisk metode er uden tvivl en central søjle i uddannelsen og det daglige arbejde for juristen og advokaten. Juraen er er dog sjældent entydig, men præsenterer ofte flere nuancer af grå. Af netop denne årsag oplever vi, i juridiske tvister, en næsten rituel proces.

Først vil en advokat, via et påkrav, præsentere fakta, jus og konkludere, at modparten har overtrådt et givent regelsæt og derfor skylder advokatens klient et beløb. Denne part bliver så opfordret til at afhjælpe overtrædelsen og ”betale inden for 10 dage”. Som svar vil modpartens advokat ofte fremlægge sin egen version af fakta og jus med en kontrastende konklusion, hvori der fastslås, at der ikke foreligger et krav, og at ”sagen betragtes som afsluttet”. Ovenstående er naturligvis lettere karikeret, men jeg føler mig overbevist om, at du kan genkende dette billede i nogen grad.

Men ligesom juridisk metode er anerkendt og eksisterer i en sådan grad, at den udgør selve fundamentet for den juridiske uddannelse - og dermed de fleste juristers og advokaters daglige virke baseret på teori og praksis – da er der en lige så vigtig og gennemprøvet metode: Forhandlingsteknisk metode.

Forhandlingsskolereformen

I 1960’erne og 1970’erne i USA begyndte der at opstå en forståelse for, at advokaters værktøjskasse skulle indeholde mere end blot traditionel juridisk ekspertise og procedurekendskab. De første ”skoler” slog til tromme for, at den forhandlende advokat skulle gøre brug af ”competitive strategy” for oftest at trække sig ”succesfuldt” ud af forhandlinger på vegne af klienterne. Men sidst i 1970’erne og ind i 1980’erne opstod der en ny retning inden for forhandling – den ”problem-solving strategy”.

Dette paradigme skiftede bl.a. på baggrund af den banebrydende bog ”Getting to Yes” fra 1981, skrevet af Roger Fischer og William Ury. Fortalere for denne metode hævdede, at det var den overlegne forhandlingsstrategi. 40 år senere har både teoretisk forskning og praktiske erfaringer konvergeret. Det er nu klart, at der ikke findes én enkelt overlegen forhandlingsstrategi. Som svar på spørgsmålet om, hvilken strategi der er den bedste, kan man sige: Det kommer an på situationen. Ofte vil den mest effektive tilgang kombinere elementer fra flere strategier suppleret med en række taktiske valg.

Det står dog klart, at uden en dybdegående forståelse og træning i disse anerkendte strategier, vil ens valg i praksis måske ikke være optimalt. Derfor er det essentielt, at vi reviderer vores tilgang, perspektiv og viden om, hvordan forhandlinger bedst struktureres og implementeres.

By failing to prepare – you are preparing to fail

Ordene er tilskrevet den amerikanske statsmand Benjamin Franklin, medunderskriver på USA´s uafhængighedserklæring. Advokater kender alle til vigtigheden af hovedforhandlingen. Det er hér, at ”slaget skal slås” og dommeren endegyldigt overbevises. Selvom der cirkulerer narrativer – muligvis af mere mytisk karakter – om at selve retsprocedurerne er af sekundær vigtighed sammenlignet med processkrifterne, tilgår mange advokater deres hovedforhandlinger med en detaljeret forberedelse.

Dette inkluderer aspekter som logos, ethos og pathos, samt detaljerede spørgetemaer for parts- og vidneafhøringer. Dog er denne detaljerede forberedelse ofte mindre fremtrædende, når det kommer til forhandlinger, der foregår forud for en retssag. Man kan ikke sige, at advokaten ikke forbereder sig eller konsulterer sin klient; snarere at forberedelsesprocessen sjældent er lige så struktureret eller strategisk funderet. Denne kontrast er forståelig, idet en hovedforhandlings struktur ofte følger den juridiske metode. Men den primære forskel er tydelig: I retten arbejder advokaten for at overbevise en neutral, objektiv og juridisk uddannet tredjepart - dommeren. Uden for retssalen, hvor tvister eller kontrakter forhandles, er modparten alt andet end neutral. Denne part drives af subjektive opfattelser, holdninger og følelser - ligesom advokaten, der repræsenterer dem, og ligesom dig selv.

Denne dynamik kræver en anden form for forberedelse for at sikre maksimal effektivitet i forhandlingsprocessen. I dagens komplekse juridiske landskab er det afgørende for advokater at være fleksible, adaptive og multifacetterede. Ved at inkorporere forhandlingsteknik i vores praksis kan vi tage et skridt videre for at blive de bedste repræsentanter for vores klienters interesser, både inde i og uden for retssalen.